אחת התופעות השכיחות שאני מוצא אצל הרבה מאוד מלקוחותי ה"עצמאים החדשים", היא הקושי לבקש, להתעקש ולגבות את התשלום ההולם לשרותיהם. בעיקר אני רואה את זה אצל אלה שהגיעו לקריירה שנייה בגיל מבוגר יותר בחייהם (סביבות ה 40- 50, זה הגיל הנפוץ), היו שכירים קודם לכן (לרוב גם בכירים), והיום הם פתאום לבד וצריכים לשיר שיר אחר על מנת להצליח בעיסוקם.
יש כאן מעבר לא פשוט, בין מצב שדואגים לך, מדברים ומשווקים בשבילך, מביאים לך את הלקוחות ולפעמים גם סוגרים איתם את החוזים, לבין מצב שאתה חייב לקום לדבר, לכתוב, לקדם ולעשות מעקב בעצמך.
מה קרה לפתגם, "יהללוך זר ולא פיך"!??
הקושי הגדול ביותר נמצא אולי דווקא במקצועות הסיוע למיניהם- טיפול, אימון, חינוך, בין היתר.
ראיתי לקוחות שהמצב הזה מעמיד אותם במצבי מתח נוראיים.
אז מה עושים? הנה מספר מחשבות, לא מתכונים שכה אוהבים לחלק באינטרנט ולדעתי לא שווים יותר מדי, אבל מחשבות שאולי יסייעו לבנות את הכח הפנימי הדרוש שיפתח את המיומנות הנדרשת:
1. התרכזו בערך שהלקוח מקבל, אל תתקעו יותר מדי במחיר- הרי הלקוח קונה ערך גדול מאוד מכם ושם הוא באמת צריך להסתכל.
2. בדקו עם עצמכם: אילו פרדיגמות יש לכם בענין הכסף?
לפני שתוכלו להתגבר על התנגדות של לקוח צריך קודם כל לעשות שלום עם ההתנגדות הפנימית שלכם, אם יש.
3. תנו ללקוח כמה טעימות שלכם במחירים נמוכים או אפילו חינם (מאמר, התכתבות קצרה, שיחה קצרה), משהו של ערך מוסף שיוכל להרגיש את האיכות שלכם מבלי להתחייב יותר מדי מראש (אנשים בדרך כלל שונאים סיכון!).
4. בנו תכניות שונות עם עלויות שונות היכן שמתאים, לא כל לקוח יכול להרשות לעצמו כל דבר, חבל להפסיד.
5. קחו מספר מפגשים עם מאמן אישי ועסקי- או יועץ עסקי, אם זה רלוונטי, ותרגלו את השיחה שלכם, לשמוע את עצמכם מדברים את המילים ומקבלים פידבק ואתגרים בצד השני.
אין כמו תרגול!
6. גם פה אין מה לעשות, צריך לצאת מאזור הנוחות, לאמץ שרירים חדשים, לא חשוב כמה זה יכאב בהתחלה - אלו כלים לחיים ולא רק לעסקים, וככל שתעשו יותר תמצאו יותר טוב את הנקודות החלשות והחזקות, ובכך תלמדו מה ואיך לשפר.
7. פספסתם קצת? לא נורא, הדרך לא באינסטנט אבל הכוון הוא נכון!
זכרו: אנשים קונים ערך ולא מחיר, ואתם מלאי ערך!!
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה